Todos ganan o todos pierden, aunque siempre unos más que otros (II)

¿Y nosotros, Kleidi,  de qué hablamos en estas jornadas y ayer en el 1º encuentro de Concesionarios de la Automoción de Cataluña?

El objetivo de Kleidi en estas jornadas está muy relacionado con su manera de trabajar: es decir que conlleva una reflexión sobre las creencias, los hábitos, limitantes y los conocimientos necesarios para hacer evolucionar los negocios.

Dichas reflexiones nos tienen que llevar a evaluar, qué hacemos y qué resultados obtenemos. Con esta diferencia entre los resultados deseados y la realidad, surge un nuevo objetivo: qué deberíamos hacer de manera diferente. Se impone entonces identificar y decidir cuál es el nuevo estilo que queremos, aquel que entendemos marca todas las diferencias y que está basado en CÓMO se hacen las cosas.

Todo ello se sustenta en el esquema por todos conocido: “lo que no sé que desconozco, lo que sé que desconozco, lo que sé y… sobre lo cual estoy trabajando porque todavía no es un hábito adquirido, y finalmente aquello que sé de manera inconsciente. Este esquema sencillo nos permite recordar que la falta de consciencia nos limita en la consecución de los resultados  deseados.  Esto que parece un trabalenguas, pero se
ve más fácilmente en este esquema.

En el entorno de los concesionarios de la automoción, se plantean escenarios difíciles para el futuro. Según las predicciones actuales, el mercado puede tardar entre 2 y 5
años en estabilizarse y volver a datos positivos.

La incomprensión  inicial es que todos los sectores, desde la sociedad hasta el gobierno, los partidos políticos,  los fabricantes  y la red de distribución, todo el mundo está interesado en que este sector de bienes de consumo duraderos crezca para seguir generando trabajo, PIB… Todos parecen estar interesados, pero a la hora de la verdad, las negociaciones no se juega sobre planteamientos  ganar / ganar. En el mundo de la observación realmente no se “observan evidencias” que permitan demostrar que hay coherencia entre los mensajes de interés y los comportamientos posteriores.  Pero este es el contexto en el que se mueven los concesionarios.

Lo mismo ocurre en muchos ámbitos. Queremos modificar nuestros resultados, analizamos muy bien los datos, los esquemas numéricos, pero el pasar a la acción hemos de utilizar tanto la razón como el corazón. La razón se choca con las emociones y creencias. Tenemos la sensación de perder el control, de tener que superar una serie de barreras, y hasta que no nos topamos con ellas, todo va bien. Cuando las tenemos delante, ya empezamos a reaccionar diferentemente, y por mucho que la razón nos diga, volvemos a planteamientos anteriores que nos impiden avanzar en la dirección
que queremos.

A modo de ejemplo una conversación con un gerente:  “preocupado y convencido de que el Valor Añadido no tiene que estar en una reducción del margen, si no en una buena atención al cliente, nos contaba lo mal que se sintió al comprar una televisión
y verse repetir los hábitos de consumo de alguien que una vez que ha elegido una marca, posteriormente solo busca el precio. Le molestaba como sus vivencias personales no hacían más que reconfirmar sus creencias más profundas, cuando en realidad lo que él quiere es ¡cambiarlas!”. En este ejemplo, nuestro gerente no se encontró con ninguna atención comercial de ningún tipo. ¡¡Efectivamente, cuando no hay nada más, uno se va a por el precio!!

Así que estuvimos analizando las necesidades de cambio en los hábitos de gestión:

1. Hacer el diagnóstico de la situación actual del negocio, antes de empezar a proyectarse en el futuro.
2. Diseñar la nueva estrategia y posicionamiento deseado.
3. Establecer un plan que sea innovador y que consiga generar la adhesión del equipo, una ruptura que permita plantearse una nueva etapa de crecimiento para nuestro concesionario.
4. Identificar las barreras existentes para poder hacer realidad el plan existente y tomar medidas al respecto.
5. Contemplar la gestión a través de un esquema de Cuadro de mando integral (Clientes, Personas, Financiero, procesos).
6. Contemplar la gestión a través de la Planificación, Organización y Control de las 4 áreas de negocio “Core”, VN, VO, Taller, Recambios, +++  la gestión de una opción añadida de ingresos que podríamos llamar Atípicos: ingresos financieros, alquileres, etc.
7. Implicar al equipo y gestionar definitivamente los conflictos internos. Conseguir la aportación de todos para conseguir un “nuevo despegue”.

Algunos de los retos o palancas para el éxito  que pusimos sobre la mesa fueron:

• Cómo conseguir utilizar las tecnologías, pero sobre todo las redes sociales  para implicar al cliente en la vida de nuestro concesionario, escucharlo y comprender de primera mano qué busca…
• Cómo empezar a analizar más bien el valor cliente frente al valor o rentabilidad de la venta, planteando la necesidad de cambios  radicales en la relación con el cliente…
• La gestión de nuestros equipos como un valor diferenciador…
• Las alianzas ¿todavía queda camino por recorrer?…
• La necesidad de reinventarse, de inventar el nuevo modelo de distribución para el futuro, y un modelo singular que nos diferencie frente a nuestra competencia real, las otras marcas…

Para concluir, diríamos que de alguna manera entendemos que a día de hoy se impone una revisión completa del modelo gestión, estrategias y planteamiento de negocio de los concesionarios. Y esto conlleva una profunda reflexión que creemos sinceramente que los concesionarios se están haciendo a día de hoy.

Y a la pregunta sobre ¿qué puede aportar Kleidi al negocio de los concesionarios en la actualidad?, la respuesta es que, como especialistas de la gestión del cambio, nuestra razón de ser es la de acompañar a los empresarios en el diseño
de su nueva estrategia y en la implantación de la misma. Nuestro saber hacer se
centra en respaldar a los empresarios en mejorar su gestión, a través del diagnóstico global del negocio (en todas las áreas del negocio, y en todas las actividades transversales).

Nuestro equipo pluridisciplinar trabaja a todos los niveles y oficios, financiero, marketing, comercial, procesos, gestión del negocio, gestión del equipo para que la gestión e implantación sea coherente en todos los sentidos, de manera a no desperdiciar ningún recurso disponible, y para poder explicar a todos el impacto de las
decisiones en la consecución de los objetivos.

Diagnosticamos, proponemos soluciones y acompañamos en la implantación de las mismas.  Somos su equipo de Apoyo, hasta que los cambios han ocurrido y los resultados llegan.

Y sobre todo, le respaldamos tanto en los aspectos racionales como en todo aquello que se refiere a la superación de creencias limitadoras, hasta llegar a un cambio de hábitos, a todos los niveles.

Queremos agradecer a  los organizadorse, Faconauto y a Cetelem, la realización de estas jornadas, así como a todos los gerentes de concesionarios que vinieron a reflexionar con nosotros sobre su futuro. La sesión de ayer martes 21 de junio 2011 se realizó en las instalaciones de ESADEALUMNI.

www.faconauto.com      www.cetelem.es         http://bit.ly/lpEuNp            www.kleidi.es     http://bit.ly/ipMmTb