Todos ganan o todos pierden, aunque siempre unos más que otros (I)

Cuando escuchábamos en el 1º encuentro de la Automoción de Andalucía  al presidente de la asociación de concesionarios de Renault ACNR, D. Gerardo Pérez, decir que “tenemos que trabajar más con las marcas”…”tenemos que cambiar de hábitos y dejar de vender sin margen”, algo que se podría resumir en “tenemos que cambiar de hábitos y tenemos que cambiar de creencias”, no pudimos por menos que agradecer el liderazgo de ciertas personas cuya voz se escucha con atención.

Tenemos que agradecer la realización de estas jornadas de reflexión, “Estrategias empresariales para abordar un nuevo ciclo”, organizadas Conjuntamente por Faconauto y Cetelem* y  acogidos por el Instituto Internacional de san Telmo. Los ponentes invitados fueron “aportadores” de reflexiones avanzadas, que en ningún caso dejaron de referirse claramente a la difícil situación. Sergi herrero, COO de l’Atelier BNPP habló de las nuevas tecnologías en el sector de la automoción, presentando un mapa de los movimientos e ideas por las que apuestan los inversores en el Silicon Valley. La innovación, centrada en las relaciones a través de la red permite un mejor posicionamiento empresarial, resulta ser para las empresas una manera herramienta de fidelización y de atracción para nuevos clientes, a través de actividades de valor añadido y de las recomendaciones de otros usuarios. En muchos casos se promueven dinámicas de juegos, incentivando un comportamiento más socialmente responsable, como son un mejor aprovechamiento de los recursos. Podemos recordar como ejemplo la idea de Zip Car, “Encontrar fácilmente plazas de aparcamiento en una ciudad”: cualquier ciudadano pone a disposición de otros usuarios su plaza de garaje, cuando él mismo no la ocupa. O por ejemplo una marca que promueve la competición entre amigos, “aprendiendo a conducir mejor”, es decir,  gastando menos gasolina, neumáticos, etc.  Pero el objetivo real para las empresas, el planteamiento, es cuestionarse en qué medida la tecnología puede mejorar los resultados de mi empresa, me permite acercarme a los clientes, escucharlos, comprender lo que quieren, fidelizarles, mejorando así nuestra imagen y nuestro flujo de clientes.

En resumen, lo que hay detrás de estos planteamientos de innovación es la necesidad de aportar un mayor valor añadido, algo que nos diferencie de la competencia, y cuando hablamos de concesionarios estamos hablando de tener un impacto su impacto sobre su entorno cercano.

Conociendo los datos aportados por Manuel Suárez propietario del Grupo Suárez, se resaltaba que el mercado a día de hoy tiene un consumo limitado a una cifra muy específica y dejaba encima de la mesa la reflexión de la “selección natural”. Subrayaba además que los esfuerzos para reducir los precios al consumidor no son valorados en absoluto por estos últimos. La competencia entre concesionarios, incluso de una misma marca es por el momento un juego impulsado por el consumidor al que se prestan los concesionarios, perdiendo en todos los casos, debido a la bajada vertiginosa de las ventas de bienes de consumo duraderos. En este mercado, no habrá negocio para todos. Así, Don José Luis Torres comentaba su propia experiencia y cómo se planteó en su momento no reducir el margen sobre sus ventas, a pesar y contra todo.  La costumbre de “vender sin margen” está aún muy arraigada, como se pudo comprobar por los comentarios de los demás asistentes. Tal vez siga siendo aún lejano para algunos “reinventarse” y centrase en el Valor Cliente, en esa aportación de valor diferenciadora que redirija muchos compradores hacia un nuevo modelo de concesionario, que haga vivir a los clientes una experiencia enriquecedora y muy diferenciada de sus competidores. Pero el mensaje está ahí, y el que sepa mantenerse firme en la ruptura con las creencias del pasado, y que centre su atención en aportar un valor diferente al cliente, podrá incrementar su cuota de mercado. Estas son solo algunas de las reflexiones que se compartieron durante esta jornada.

http://bit.ly/lppMy5      1º Encuentro de la Automoción de Andalucía: “Estrategias empresariales para abordar un nuevo ciclo”

*versión actualizada a 27 de junio de 2011, en la que corrijo los datos y roles. Disculpad el error.

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