Trabajando sobre la necesidad de innovación y de financiación, nos encontramos en esta encrucijada en la que para conseguir superarnos y, luchar para vencer (o sea para muchos sobrevivir), necesitamos reducir costes, existencias, generar más negocio con menos dinero. Como no existe la varita mágica, no queda más remedio que dedicarse a fomentar la creatividad, pensar «around -in-out-, on the top or the bottom of the box» (1) . Y eso como no se improvisa, hay que poner los medios para conseguir romper algunos esquemas. A estas alturas, ya tenemos claro que los que salen adelante echan la imaginación al vuelo para conseguir el «milagro» ¡del más y mejor con menos!!
Tenemos alguna idea, o muchas, y ¡eso ya es el principio! Somos de los que cada vez que hablamos de algo no podemos dejar de pensar y generar ideas…¡bien! ¿Y ahora? . Aunque habría que mover todas las palancas, podemos elegir, muchas o pocas, pero en ambos casos, sería más que recomendable no caer en los errores del pasado. A pesar de que hubiéramos podido pensar lo contrario, parece que seguimos chocándonos con las mismas piedras, las de perseguir un proyecto hasta el final, con la constancia necesaria para conseguir ver los resultados. Así que os proponemos estas reflexiones:
Cómo vamos a realizar el control y un seguimiento intensivo de la implantación de estas ideas que nos tienen que ayudar a conseguir múltiples mejoras.
No olvidemos que la falta de seguimiento de nuestras iniciativas, no solamente ha tenido por resultado el No Resultado, también nos ha costado históricamente muchos esfuerzos, desánimos, y mucho dinero, por decir sólo algunos de los efectos.
Ligado con esto, y analizando la difícil situación para conseguir que nuestros comerciales puedan vender más en una situación de involución variable según de qué mercado se trate, leíamos recientemente un artículo en el que recordaban que si hay un equipo que no hay que tocar, en cuanto a reducción de efectivos, es el equipo comercial.
Últimamente estudiamos datos que me permitían, en un mismo sector ver la comparativa entre la productividad de empresas mal gestionadas, y las de empresas bien gestionadas. Entre los más de veinte conceptos estudiados y comparados, el más llamativo, y que llegaba a una diferencia de casi el doble, era el volumen de venta por empleado.
Así que si empezamos a sacar otras conclusiones sobre las que reflexionar, dándole a la imaginación o bien, relacionando necesidades con carencias:
Empezaríamos contemplando como idea la necesidad de respaldar a nuestros equipos comerciales en estos difíciles momentos. Muchos de los comerciales, sienten una terrible frustración, desmotivación, soledad y presión por parte de sus organizaciones, lo que tiene su razón de ser visto la descomunal tarea que les espera.
Por qué no «insuflarles una buena dosis de energía». Y por qué no a través de sesiones de entrenamiento para ayudarles a pulir y refrescar su mayor saber hacer, sus técnicas de negociación. (Eso sí, teniendo en cuenta que si las técnicas básicas de ventas pueden ser similares según los países, las técnicas de negociación son muy diferentes según las culturas. Como no tiene nada que ver negociar con un inglés o con un japonés, si vamos a hacer un programa internacional, sería interesante, o al menos recomendable realizar un apartado de adaptación a cada entorno cultural)
Si su departamento corporativo diseña el formato del programa de formación comercial «internacional» sería interesante proponer esta reflexión antes de desplegar su programa.
Como reflexión añadida planteémonos la idoneidad de reducir la soledad del comercial, promoviendo un trabajo en equipo entre todos sus comerciales «des localizados» ¿Qué herramienta puede poner a su alcance para fomentar el intercambio directo, promoviendo la gestión del conocimiento entre sus profesionales, impulsando una comunicación directa entre ellos, que les permita trasladar sus mejores prácticas, así como sus mayores errores. Proponga a su equipo de comerciales un apoyo externo para que su acción tenga continuidad en el tiempo. Y no nos olvidemos, ¿Cómo va a involucrar a sus directivos en este proyecto para que con su ejemplo, sus «negociadores» se sientan respaldados por su organización?.
Siempre se ha hablado del perfil comercial como un perfil independiente, pero podríamos dejar de pensar que al ser un oficio donde se necesita autonomía, no está necesitado del apoyo de un equipo al que sentirse ligado… ¡en realidad ese equipo al que pertenece!
Las tecnologías que usted podría poner a su disposición le permitirían que la comunicación entre los profesionales de su equipo les acerque más al negocio. E incluso por qué no poner este equipo de profesionales a contar al resto de la organización cómo es la realidad del mercado, qué piden realmente los clientes, hacer que todos escuchen y comprendan mejor los retos reales del mercado, las necesidades reales de los clientes, sus demandas, etc.
Generar estos foros solo puede ser bueno para su empresa, para acercar toda su organización al cliente, y para que todos se pongan a pensar cómo dar una respuesta más competitiva al cliente.
Muchas de estas ideas, seguro que usted lector ya las implantó, las lideró y controló para asegurar un retorno positivo para su organización. Entonces a partir de aquí ¿qué más y mejor se puede hacer para capitalizar sobre estas acciones y conseguir mejor resultados?
(1) Queríamos decir: pensar de todas las maneras posibles, más allá de los modelos establecidos y políticamente correctos, e integrarlos a nuestro quehacer diario.
El blog de Maitena Servajean 